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巴柯拉营销观:如何提升销售

2020-06-29 18:57:05 来源:姣姣网

  一是形象;二是服务;三是销售;四是产品

  A领班:100名经过的顾客进店数是10人,100进店顾客成交率是30%,日均客流量是40人,客单价是500元,主要问题在于橱窗和产品陈列上,实质就是店面形象问题;

  B领班:100名经过的顾客进店数是50人,100进店顾客成交率是20%,日均客流量是120人,客单价是500元,主要问题在于人手和产品结构不合理上,实质就是人手不够,产品陈列的问题;

  C领班:100名经过的顾客进店数是60人,100进店顾客成交率是15%,日均客流量是70人,客单价是450元,主要问题在于成交率太低,实质就是个人形象、销售技巧及服务态度;

  D领班:100名经过的顾客进店数是65人,100进店顾客成交率是45%,日均客流量是70人,客单价是250元,主要问题在于贵重物品推销力度上,实质就是销售技巧、产品知识;

  E领班:100名经过的顾客进店数是70人,100进店顾客成交率是40%,日均客流量是20人,客单价是300元,主要问题在于店面人员上,实质还是要做好服务,掌握良好的销售技巧;

  上面的数据分析显示,5种情况各不相同,都或多或少存在些问题,总结起来主要表现在4个大的方面:

  一是形象方面;二是服务方面;三是销售方面;四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢?分析一下可以看出:

  首先如果我们的终端形象好,自然会吸引到更多顾客上门;

  第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,良好的服务态度,给顾客一个很好的印象,一个宽松的购物环境,顾客当然愿意留下来,看看我们的产品,听听我们的介绍;

  第三,顾客真的愿意留下来了,导购运用娴熟的销售技巧,才可能把产品销售出去;

  第四,我们了解了产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品买的更好,买的物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。

  第一、形象方面:

  1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了,它可以给人美好的想象,也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。

  2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列,给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。

  3、个人形象。个人形象主要包括:基本表情、基本容貌、着装。

  (1)表情的基本要求是:温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。

  (2)基本容貌要求是:

  头发:长发束起不用华丽的头发饰物;不染发(黑色除外);经常清洗,保持清洁。

  面部:化淡妆,不做眼线画眼影,保持面部清洁和明快的笑脸;

  手:不涂指甲油(自然色除外),不留长指甲,尽量不戴首饰。

  (3)着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。

  4、个人礼仪。个人礼仪包括:体态、行为规范及听说规范。

  (1)体态:

  A、基本站姿。 不拱背弯腰,不前挺后仰,既要站直又要放松,不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子,尽量不要穿高跟鞋上岗。 a、头部抬起,双眼平视前方;  b、双肩放松,呼吸自然,腰部自立; c、双臂自然下垂,双手叠放在腹前或相握于身后; d、两腿立正并拢,两脚呈“V”状;  e、身体不能靠在展台或展柜上。

  B、接待姿势: a、面带微笑,头部微微侧向自己服务的对象; b、双脚一前一后,成‘丁’字型,手臂可持物也可自然下垂; c、全身自然放松,身体应以顾客为主做适当调整。

  C、行进姿势: a、在店堂内应保持礼貌,不得横冲直撞; b、讲究“先来后到”,“礼让三分”,不能抢先; c、顾及他人存在,不得阻挡道路;d、不得打接电话,大声喧哗;e、注意保持风度,不可蹦蹦跳跳;f、有优雅的行进姿势;g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。

  D、进行中的手势: a、介绍产品时,左手拿鞋,右手辅助介绍; b、严禁将手放在裤袋或背叉身后。

  (2)行为规范: a)严禁在店堂内聚堆、闲聊、谈笑、打闹。 b)不在工作时间化妆、吃零食、阅读与本行业无关的书刊。 c)行坐端正,举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作。进辛辣异味食物后应 注意漱口。 d)顾客正在看货时,切勿从中间穿过。e)不斜眼偷看顾客。f)尽量让卖场环境轻松,不给顾客压迫感,让其在店里停留时间延长。  g)如果顾客带小孩,应尽量安护好小孩,送些店里的小礼品(如气球等)。

  (3)听说规范: a)不要抱着胳膊接待顾客。b)不要将手放在裤袋或背叉身后说话。c)不要上下打量着顾客服务说话。d)咳嗽打喷嚏时要转过头去,或用手帕遮掩。e)不要边吃东西边接待顾客。f)不要嘲笑顾客。g)说话时注意观察顾客是否有耐心听,不要自顾自地唠叨。h)说话有逻辑,突出重点,不讲多余的话,不过分夸张。 i)说话避免使用命令式,少用否定句。j)当顾客说话时,不要打断或眼光飘移,应正视着对方的眼睛认真倾听。k)当顾客在思索时,不要轻易插话。l)不对未成交的顾客挖苦或口出恶言,无论成交与否,都应将微笑保持到顾客离开

  优秀的形象是成功销售的基础,巴柯拉依然注重形象方面的提升,只有好的形象才有成功的基础,祝君事业有成。


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